Profissionais de vendas da empresa de equipamentos militares gostam de exaltar a velocidade supersônica de seus caças, sua capacidade superior de escapar à detecção de radares e a multiplicidade de mísseis que conseguem lançar.
Mas Hakan Buskhe, diretor da sueca Saab, fabricante do único caça produzido fora do grupo de cinco países que são membros permanentes do Conselho de Segurança da ONU, tem um argumento de vendas menos habitual: o preço dos seus caças.
Buskhe acha que pode igualar receita e despesa se construir 82 caças, 60 para a Suécia e o restante para a Suíça. “Quando a Suécia nos fez uma nova encomenda do Gripen E, muitas pessoas que obviamente entendem dessa área de atuação disseram que precisávamos produzir pelo menos 400 aeronaves para equiparar receita e despesa”, disse Buskhe em entrevista.
“Mas eu disse, se produzirmos esses 82 [encomendados] que temos agora, não haverá motivo para mudarmos nossas metas financeiras [de uma forma] negativa”, afirmou o executivo.
Na maioria dos setores de produção, essa alta relação custo-benefício daria à Saab uma grande vantagem sobre suas concorrentes. Mas na área de equipamentos militares muitas vezes os custos importam menos que o desempenho, o nível de emprego e a política.
Os governos normalmente concordam em desembolsar bilhões a mais para manter grandes projetos em pé. Com exemplo, temos o avião de transporte A400M da Airbus Military, na Europa, e o caça F-35 da Lockheed Martin, nos Estados Unidos.
O setor de equipamentos bélicos sofre em decorrência do ponto de vista de que, “se não é caro, não é bom”, reconheceu Buskhe. Mas ele acredita que essa cultura está mudando em meio ao aperto fiscal em curso no ocidente.
“Acredito que estamos numa mudança total de paradigma na Europa e também, provavelmente, nos Estados Unidos, onde este setor tem de fazer mais por menos”, afirmou o diretor da Saab.
Outros executivos concordam. Na medida em que os compradores de equipamentos militares — mais notadamente o Pentágono — sentiram os cortes de orçamento, eles se tornaram muito mais duros em relação aos
contratos, transferindo o risco do investimento e o ônus dos estouros de custos para as contas dos fornecedores.
Isso está obrigando as empresas a se tornarem mais comerciais, uma realidade que, segundo Buskhe, a companhia sueca teve de enfrentar por vários anos, em vista da disposição menos generosa do seu governo .
Ser sueco pode ter ajudado a manter os custos baixos, mas pode dificultar as vendas de produtos de exportação, uma vez que vendas de caças têm tanto a ver com relações políticas e militares quanto as vendas de equipamentos. No entanto, o preço mais baixo praticado pela Saab no fim do ano passado convenceu o governo suíço a optar pelo Gripen.
FONTE: Financial Times – Carola Hoyos – Via Resenha EB
